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中小企業のWeb活用
Webマーケティングブログ

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中小企業の皆さまがWebを活用いただけるよう
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「MAツール」って何？マーケティングオートメーションの解説からツールの活用法まで

「MAツール」はメールマーケティングやその他Web施策を自動化して、データベースを管理する際に使われるツールです。MAの概念を実現してマーケティングを自動化・効率化したい方には、必須のツールとなっています。

しかしMAと似たような概念に「CRM」や「SFA」もあり、各概念を実行するためのツールがばらばらにあるので理解がややこしくなっているのも事実です。そこで今回はMAとは何か、そして混同されがちな2つの概念との違いやMAツールを活用するメリット・デメリットなどを解説していきます。

マーケティングオートメーション(MA)とは

MAとは「マーケティングオートメーション」、つまり「マーケティングを自動化すること」の略称です。

マーケティングでは通常、施策実行や検証・データ管理や分析、洗い出しといったさまざまな工程が発生します。そしてこういった工程は一度で終わるものではなく、何度も繰り返し行われることでマーケティングの精度が向上していくのがポイントです。

しかし複雑なマーケティング工程を人の手ですべて作業するのは時間が掛かりますし、重要な工程に作業時間を掛けられなくなるデメリットも出てきました。そこでマーケティングでの作業負担を軽減して効率化を行うために、MAの概念が普及し始めているのがポイントです。

MAを実現できるツールを導入することで、企業としては

・今までフォローできなかった休眠顧客にもアプローチできる
・データベースの構築やデータ取得などが楽になる
・メール配信といった各施策の実行が自動化されて便利になる

といったメリットを受けられます。

MA普及の背景

MAの概念やツールが登場したのは1990年代のアメリカでした。日本へMAが知られることになるのは10年以上ほど後になります。

インターネットやデバイスが普及するにつれて、MAの価値は高まってきました。今では

・購買行動がインターネットに置かれるようになった
・従来の営業活動のコスト削減や革新が必要となった

といった要因が背景となり、MAの普及が進んでいます。

従来の情報収集や購買行動は直接対面や電話などで発生していましたが、インターネットが普及して情報収集をオンラインで行い購入するのが当たり前となり、BtoCでもBtoBでもその割合は増えています。そうした中ではインターネット上での情報発信や顧客フォローが重要であり、その作業を少しでも効率化してコンバージョン確率を上げるためにMAが活用されるようになりました。

また従来のアナログな営業活動ではコスト削減が難しくなり、デジタル改革を政府が推進するようになったことで革新が求められています。そこでアナログな営業活動からデジタルでの営業施策へとかじを切って、デジタル改革を推進するためのツールとしてもMAが重要となっているのがポイントです。

MAツールとは？主な機能

MAツールとは、MAを実現するためのツールです。MAツールと呼ばれるプラットフォームには、主に次のような機能が搭載されています。

・見込み顧客のリード獲得
・見込み度合いのスコアを使った可視化
・マーケティング施策の自動化設定
・重要なアクションの検知・通知
・ランディングページや問い合わせフォームなどの作成サポート

MAの定義は広く、これからご紹介するCRMやSFAの要素を含んでいるツールもあります。総合的にさまざまな機能を提供しているツールでは、上記で紹介した機能をすべて備えている事例も珍しくはありません。

MAツールを使うことで、マーケティングに不慣れな人員でも作業を自動化しながら、重要な作業工程はどこなのか判断して施策を打てるようになるのがポイントです。ただしMAツールごとに操作内容が違うので、最初は基本操作を研修や実践で覚えることが重要となってきます。

MAとCRM・SFAとの違い

MAと似ている概念として、CRMやSFAもあります。3つの概念にはそれぞれ実現するためのツールが存在しており、機能が一部被っている事例もあるため理解するのが難しい側面もあります。

基本的に以下のような違いを理解しておけば、区別しながら選定はしやすくなるでしょう。

CRMとは

CRMとは「カスタマーリレーションシップマネジメント」、つまり「顧客関係管理」の略です。データベース形式で今までの顧客データを項目ごとに分けて、保管・活用していくための概念となっています。

CRMでは、

・商品やサービスの購入履歴
・意見やクレーム
・自社からのアプローチ

といったデータを管理して確認することが重要です。CRMツールと呼ばれているプラットフォームにも、基本的に上記のデータ保存や管理機能が搭載されています。

顧客へ焦点を置いて関係を継続したり、さらなる関係の強化などへつなげられるのがCRM実現のメリットです。リピーター増加などで困っている場合は、CRMツールの活用が役立ちます。

ちなみにMAツールと連携したりしてデータを共有することで、複数の作業工程を省略・自動化して施策を実行できるのもポイントです。

SFAとは

SFAとは「セールスフォースオートメーション」、つまり「営業活動をサポートする」概念です。

・顧客に関する営業活動の履歴
・営業活動の反応度合い
・商談はどれくらい進んでいるのか

といったデータを確認して、効率よい商談への誘導や成功へつなげるのがポイントです。

SFAと銘打っているツールでも上記のデータを可視化して、営業担当が確認できる仕組みを整備しています。また商談のスケジュール管理もSFAによって簡単となり、営業担当者の情報共有が楽になるのもポイントです。

SFAツールはCRMツールといった関連ツールと連携できるケースもあり、自社の状況によってデータを連携・共有することでさらにメリットを受けられます。

MAツールを活用しよう！導入のメリットとデメリット

MAツールを活用するには、次のメリット・デメリットを理解しておく必要があります。

MAツール導入のメリット

MAツールを導入すると、情報管理や顧客のフォローなどの面でメリットを得られます。

顧客情報を管理・共有する効率が上がる

MAツールで獲得した顧客情報は、いつでもデータベースとして参照できます。

長期的なフォローを確実に行うためには、顧客の基本属性だけでなくアプローチの結果や見込み具合などを逐一確認する必要があります。こういった顧客情報の管理の難しさを解決してくれるのがMAツールです。すべてのマーケティング担当者が顧客情報を共有しながら、常に最適なタイミングで顧客と接点を持てるような環境を構築できるのがMAツールのメリットです。

フォローできなかった顧客にもアプローチがしやすくなる

MAツールが登場する前は、フォローできない顧客もいました。たとえば休眠顧客はしばらく自社の商品・サービスを購入しておらず、接点もなくなっていることから後回しになるケースが多いです。

しかしMAツールを使うと、休眠顧客になっている顧客の情報をすぐ確認することができます。休眠顧客を掘り起こしてフォローすると、再度の商品・サービス購入につながる可能性もあり、いままでフォローができていなかった企業は収益面でメリットを得ることができるようになります。

また、把握できていなかった見込み顧客のスコアを数値やグラフで可視化して、フォローを新しくできるようになるのできめ細やかなマーケティング対応が可能です。

ツールが統合しやすくなる

従来メールといった各情報の発信・管理にかかわるツールを複数利用していた場合は、MAツールの導入によって複数のツールを利用する手間が減少します。MAツールをメインとしてツールを1つに集約することによって、情報確認やツールの切り替えといった効率性を妨げる作業負担が減って楽にマーケティングを実行可能となるでしょう。

またツールごとに分かれていたデータがMAツールを中心として1つにまとまるため、今まで気付けなかったマーケティング面での発見を促進できるのもメリットです。